2012年11月，必克英语手机APP正式上线，实现了一部智能手机就能学习英语的强大功能。这是必克人不断创新，锐意进取的结果。正是这种创新精神的驱使，必克英语的创始人张小启，这个70后女子，开创了中国大陆电话英语模式的先河，成为当下外语培训领域最年轻的CEO。

从小张小启家里并不富裕。但作为家中的长女，张小启从小就有种强烈的责任感：照顾弟妹、分担家务、兼顾学习，给弟妹们树立榜样。这样的童年经历培养了张小启敢作敢为、坚强和可信赖的品质。

回忆起初创必克英语的那段经历，张小启并未因当时的艰难窘迫而感到疲惫和沧桑。她甚至敢于用“钢铁侠”这样的外号来自嘲。现在的张小启可以轻松自嘲，但“钢铁侠”这三个字背后沉重地隐藏着一位刚强女子从零开始打造大陆首个电话英语培训机构的艰辛历史。

外教是练习口语的灵魂

谈及创业之初，张小启坦言不可能没有一点恐惧。恐惧的真正来源并非企业没有盈利，在内心深处，一种无形的责任感让张小启觉得，如果办不成必克会愧对一起白手起家、患难的必克团队。这种压力让张小启在创业之初显得如履薄冰。

最初的为数不多创业资金，在购买服务器、增设设备、建设网站、装修办公室之后基本消耗殆尽，然而招进的学员却寥寥无几。要说张小启能坐得住谁都不相信，但她一再告诫自己不能急，她坚信教育要慢工出细活，先做好品质，才能够稳扎稳打。

临危“受命”，张小启平静地创造了“外教+助教2对1”的保姆式英语口语培训模式。这种创新型的外语培训模式渐渐得到了越来越多人的认可，必克英语柳暗花明，开始赢来了市场上峰回路转。

从始至终，张小启严把师资关。张小启说：“外教是练习口语的灵魂。只有外教好，才能够教得好。”因此，必克在美国、菲律宾和加拿大分别设立了国外教研中心，让教研中心承担在当地面试、筛选外教的工作。为了保证师资，张小启要求所有的外教必须拥有TESOL的资质，如此下来，通过层层选拔，最终仅有5%的人才成为必克英语的外教。

作为外语专业的毕业生，张小启深知学习外语光靠外教远远不够。外教只能够培训学员听说能力，而读写部分必须用中教进行补充。因此，“2对1”的贴身服务应运而生，成为必克英语的另一个独特的核心竞争力。

张小启把所有的投入都放在了师资上，凭借电话英语模式的自身优势，必克英语比新东方、华尔街、英孚等线下培训机构省下了租赁教学中心、外教往返签证与住宿等费用。于是必克剩余的每一分钱都用于对外教的选拔、专业培训上，以保证学员的培训品质。

必克从不为多余的宣传花钱

教学品质是培训机构赖以生存的源泉。这种品质在张小启看来并不是随便说说的理论，她认为品质体现在师资、服务和经验上。

必克几乎将全部的资金都投在了师资上。在张小启自己看来，教育不同于其他的快消品行业，人们消费教育是要获得知识与进步，固然希望教育机构能提供最好的师资。教育机构如果把大量资金、精力投在华而不实的宣传上，而忽略了教学品质，用户终究会对培训机构失去信任，从而伤害企业品牌。

在宣传与服务之间，一向稳扎稳打的张小启心里的杠杆永远首先倾向了服务那端。

“专业成就效果，效果铸就口碑。”这是必克人用于自励的一句话。事实证明必克人也是如此实践的。三次连续跻身金翼奖十大外语培训品牌，最佳教育新锐奖、广东省高新技术企业等奖项数不胜数。

但相对这些荣誉而言，张小启更看重学员口碑，金杯银杯，在必克人眼中远不如学员的好口碑重要。

直至2012年8月，必克的注册会员已经超过了30万，每天在读学员达900名，这种规模在中国大陆已经占据电话英语培训市场的半壁江山。而张小启表示，必克七成的学员并非来自于广告渠道，他们更多是现有学员的亲戚、朋友，通过介绍而报读必克英语。这在张小启看来是一种托付和信任，这份沉甸甸的信赖感，让张小启愈发谨慎，她不敢辜负用户对必克真诚的信任。作为必克的CEO，张小启带领必克团队恪尽职守为学员提供百分百的满意，以此回报与赢得更多学员的口碑。

远程培训一定是未来的趋势

据数据统计显示，85%的用户乐于选择电话或者远程新模式参加英语培训，原因在于传统的培训班已经不能够适用当下城市白领们快节奏的生活。

据分析表明，一个参加线下外语培训班的学员最终只能完成30%的课时计划，而必克的学员却能够完成99.5%的课程计划。为什么？张小启曾做过一个调查，结果非常有意思，有超半数的人在参加培训时需要经过超过1小时的路途奔波，而这样的奔波无形中增加了培训的时间成本。

举个例子，一个英语培训班在北京东三环CBD位置，一个在北四环工作的小白领下班后需要乘坐地铁抵达培训中心，顾不及吃晚餐就空着肚子来参加培训，学习一个半小时以后，整个人都快虚脱了，再拖着疲惫的身体换乘地铁返回东四环以外的家中，回到家里已经超过晚上10点了。如此下来，能够每天坚持培训的学员寥寥无几。

张小启认为人都存在惰性，缺少严格的监督状态是很难完成全部培训课程的。况且白领的上课时间不可控，时常可能因为私事耽误了提前预约好的课程。但每个人随便接听20分钟电话的时间总是有的，20分钟可能是晚上回家坐地铁时的时间、吃完饭散步的时间，从早上8点钟到晚上十点中任意碎片的20分钟。这不仅给学员提供了随时敦促自己学习的机会，同时也帮助学员能够完成自己之前做好的学习目标。而不是让学员慢慢知难而退，最终选择放弃了学习的意愿。

在线教育和电话外语都是从根本上节省了学员时间、提升培训的效率、降低学习的门槛。因此，张小启坚信线上培训一定是英语教育未来的趋势。

巨头不创新 蛋糕就要被瓜分

目前外语培训市场进入的门槛比较低，不少资本垂涎这块广阔的市场前景，开始进入线上外语培训市场。一夜之间外语培训冒出大量的竞争对手。

这不过只是短期的市场虚假景象，用户在消费过程中最终会慢慢澄清市场。长远来看，随着政府对越来越细致和规范化的管理，以及经外语市场竞争的大浪淘沙，最终能够长留市场的，是那些创新服务的培训机构。

没有积极创新，任何行业巨头都不可能永远站在神坛上供人顶礼膜拜。这点微信与传统电信的较量是最好的证明。

市场是不断发展和变化的。“未来谁创新，谁就能生存。”张小启话语间铿锵有力，“行业巨头虽然有得天独厚的优势，但也要随时保持警惕和创新，否则他们的蛋糕也只能被瓜分。”

在必克人身上，始终体现着不断创新的市场竞争意识，独创“外教+助教2对1”教学模式如此，去年手机APP的正式上线也如此。作为国内最早的电话英语培训机构，必克英语不仅已经画出了电话英语市场的雏形，他们还要引领着国内电话英语的培训潮流。成为“全球电话英语领航者”，犹如他们最初给自身的定位一样。

(凤凰网教育 毕威)

【精彩实录摘要】

在线教育模式是未来的趋势

凤凰网教育：有人说教育培训行业的盘子有960亿人民币，您觉得电话外语模式应该会占到整个市场多少份额？

必克英语创始人、CEO张小启：百分之多少我不能肯定，但是可以肯定的是，未来的市场空间特别特别的大，我觉得远程的也好、电话也好，就在线(教育)的这种模式，他是未来的一个趋势。

凤凰网教育：为什么这么说？

必克英语创始人、CEO张小启：比如说基于我们自己的数据库，但凡是用户他有对比体验，一个是传统的培训机构，另外一种就是我们这种新模式、比如说电话英语机构，然后我们现在有85%的用户会(乐于)用现在这种新模式。当然，一个新模式如果没有体验过的用户还不是很了解，但一般用户了解了，对比和体验了以后，他就会更希望用新的模式进行学习。

我们主要的目标用户群还集中在全国的一线城市，不管是青少年也好，或者是成人，他们普遍有一个特点，就是大家生活节奏特别快、特别忙，很难像之前主动的去学，因为那个(传统培训班)压力会特别大。

我们这种产品会把门槛降的特别低。比如说从数据上来讲，传统的培训班，有30%的课时完成率，也就是说，你实际上报了那个班，有70%的人很难坚持去把课程上完。但是使用电话英语的学员的课时完成率在99.5%以上。

凤凰网教育：原因是什么？

必克英语创始人、CEO张小启：我觉得跟用户的(学习)习惯，还有这种模式本身特点有关系。比如说我们上课的时候，用户他不用(像以前)来回路上折腾两三个小时，跑去培训班在去上课。我们这种你报名了之后，后续有专门的教务人员去跟管理，我们学生只需要被动的接受老师的电话，他就利用这种碎片式的时间，随时随地，很灵活。

就比如说我们上班的时间，平时接朋友的电话，十几、二十分钟的时间肯定是有的。我们现在比较有效的、合理的把用户的这种碎片式的时间组织起来，让他在没有压力，没有那种能动性给他太多东西压力的情况下，把他碎片的时间利用起来，然后可以有效的跟外教进行一对一的互动学习，所以他们本身在坚持课时完成率这块，就没有什么障碍。

纯粹打价格战的培训机构并不能长久

凤凰网教育：2012年底在线教育火起来，很多新的培训公司融资后进入教育培训圈子，您有没有觉得必克受到了冲击？

必克英语创始人、CEO张小启：我们做的是电话英语教学，其实我们也有在线业务的教学，但是截止到目前的话，主要以电话教学为主，这也是用户需求决定的。因为电话教学对于用户来讲确实具有高效便捷的特性，能保证学生的出勤率。

在国内电话英语教学这一块的话，我们是最先开始的，后来传统的一些机构，或者有一些之前不是做教育的也切入到这一块的市场，就是因为他们看到这块市场空间很大，我们做了之后，用户的反应很好，所以2012年底，确实是市场上出现了大批量的竞争对手，几乎一夜之间出现了好多家，短期内对我们确实有冲击，因为本身这种模式，就是新的，对用户来讲会有一个认知的过程，大家对这种模式不是很充分了解的情况下，就会造成用户每一家去试试的那种心理。我们也见到对手不管教学质量，纯粹那种打价格战的。

不过一旦用户通过对比、试过之后，多数还是再回来选择必克，这一点也让我们很欣慰。我认为长期来看并不会给我们造成很大的冲击，我觉得。

凤凰网教育：线下线上，哪一种方式未来更赚钱？

必克英语创始人、CEO张小启：现在多种模式并存，像刚刚说的，尤其是YY那些做平台的，也有像我们专门做电话的，也有传统的这些先发的巨头们，甚至是O2O的，我觉得每一种模式都有它存在的价值，关键还是看用户的一个需求。未来随着生活节奏的加快，比如说网络通讯带宽的速度加快，线上电话招生模式是一种趋势。这种模式可以节省用户的同时提高培训效率，然后降低他学习的门槛，所以我觉得哪种模式赚钱，关键还是要看哪个机构提升给用户的价值，照准用户的需求，他就有存在的市场的空间，我觉得这才是关键的。

凤凰网教育：您认为市场是分为几个层次的？

必克英语创始人、CEO张小启：对，我觉得细分市场很重要，然后就看看哪一个细分市场，哪一家把用户的需求、把产品做到极致。

教育巨头们若不创新 他们的蛋糕就会被瓜分

凤凰网教育：您怎么判断现在这种市场的这种乱象？

必克英语创始人、CEO张小启：(市场上)多如牛毛这种所谓的“黑机构”实际上是一个正常的问题，线下的培训班开办起来进入的门槛不是很高，用户的辨别能力暂时也不是很强。但我觉得做教育除非是你扎下心来。我觉得(黑机构)就是暂时的，可以蒙蔽一时，不能有太长久的生存空间。用户他其实在消费的过程中，学过之后，你(指：消费者)就会有一个很清晰准确的判断。所以像现在的培训学校、培训中心、甚至是网校，国家管理的也会越来越规范，至于那些想赚快钱的那些小的培训机构可能不会太长久。

凤凰网教育：面对恶意竞争，必克会采取什么措施？

必克英语创始人、CEO张小启：前一段时间315我也注意到了，很多以前的所谓的老巨头们也会有一些状况，我觉得，目前在传统的这些巨头之间，他们那个市场的竞争特别特别大，中间不免会有一些机构出现信息不对称、跟用户间产生误会的这样的情况，但是整体来说就新东方、华尔街、英孚这些培训巨头的话，还都是我们的前辈，在市场战略上有我们学习的地方。

培训市场的格局这些是随时变化的，就比如说现在中国移动、联通的短信业务或者通话业务，就要被微信瓜分一样，培训也是一样。

创新很重要。未来谁创新、谁跟上时代，谁就能生存，这是一个客观的事实。所以(讲)长久趋势，巨头们有自己得天独厚的优势，但是也要时刻保持创新，否则他的蛋糕只能是被瓜分。为什么新东方、华尔街或英孚他们出现了投诉？实际上也是跟他自己本身这个模式跟不上时代的、或者是部分的用户需求有关。比如说有些用户就付了几万块钱的培训费，但是我没有办法去坚持上课了，他们就是不退费了。出现投诉或者是一些纠纷，如果说巨头们能持续的创新，提供像我们这样灵活便利的培训的或者是电话途径，那么如果用户坚持不了每周来班级上课，那我可以用其他的方式来给你弥补，你如果不能满足他的需求那就要被投诉。我们(必克)在这一块，就跟传统的(模式比较)还是要保持创新一个步子。

凤凰网教育：如果必克遇到要求退费的情况怎么办？

必克英语创始人、CEO张小启：暂时我们目前还没有遭遇过这种情况，但如果真的是说用户有这种需要，我们绝不会要为难某一个用户，还是按用户的选择，他有选择权，我们会尊重用户的决定。

凤凰网教育：就是说客户单方面要求不学了，要退费，就咱们这边就也会退费？

必克英语创始人、CEO张小启：对，我们会退钱给他。教育是一个长期靠口碑的一个东西，可能遇到这部分有特殊需求的用户，如果是他有充裕的时间，或者是想要那种小班的或者大班的学习氛围，那么我们也会建议他OK，你可以去选择。

上市公司为了追求报表 很可能选择快速扩张

凤凰网教育：您将来打算将必克做上市么？

必克英语创始人、CEO张小启：前两年确实有好几家教育培训机构上市的，其实关于上不上市这个问题我觉得要辩证来看。上市有利有弊，关键就是一个取舍，如果企业发展到一定阶段，非上市才能进行更好的教研、资源整合，或者在市场战略或产品上才能真正给到用混一些切实的好处，那这企业上市就有意义。

暂时我觉得靠我们自己的实力，可以满足现阶段市场的定位、战略、调研，现阶段上市对于我们没有特殊的价值，所以不是什么迫在眉睫的事。但是不排除未来，比如说必克发展到一定程度，然后市场格局发生的变化，那在战略上我们要重新定位。(可以)肯定我们也会往上市的路上去努力。

凤凰网教育：您如何看待培训机构过度扩张问题？

必克英语创始人、CEO张小启：大家有报表为了追求更高的报表，很可能去进行快速扩张。你快速扩张，后续其他的方面跟不上的话，就失去了教育本来它应该存在的意义，所以我就说这个上不上市的话是一个辩证来看的，就是各有利弊吧，要看企业他发展的阶段来定的。

凤凰网教育：就是很多机构的老总会说，那2013年可能年初的时候培训行业会面临洗牌，您有这种担忧吗？

必克英语创始人、CEO张小启：没有。

凤凰网教育：是因为你们比较稳定么？

必克英语创始人、CEO张小启：对，我们从开办到现在经过这么多年，我觉得一路都特别稳定，跟我们不是盲目扩张、始终搞好教学的品质有关，我觉得就是现在行业方面来讲的话，暂时混乱或大家担忧是一时的。

凤凰网教育：您认为行业内不会出现大面积的培训机构宣布倒闭的情况？

必克英语创始人、CEO张小启：对，中国人是重视教育的，这个市场的空间很大，就是看这些培训机构企业他们是怎么做，而不是说没有这个市场大家就倒闭，市场需求肯定是有的，这就看企业他的一个行动的一个着眼点。

在国外设立教员中心 5%的合格率选择外教

凤凰网教育：外教师资方面如何做把控？

必克英语创始人、CEO张小启：首先就是肯定是要招聘老师，我们这边主要是外教。我们在国外设立教员中心，我们要求外教都是全职的教职员工，就是为把控外教的资质。

首先审核，要求外教至少两年以上的教学工作经验，教育相关的专业，另外必须要具备满足开授的证书，从面试到录用的筛选比例，我们会有一个严格的控制，最多是在5%以内，然后老师再上岗。

凤凰网教育：100个人里面其实只有5个人才能够上岗成为必克的老师？

必克英语创始人、CEO张小启：对。

凤凰网教育：挺严格的。

必克英语创始人、CEO张小启：在老师上岗前的话，我们一般都会有OJT(On the Job Training的缩写)的培训，包括中国学生的学习习惯、我们的教材、管理系统，以及教学工作中百分之多少是讲课本，百分之多少是拓展的，我们都会有一个严格的规定。

凤凰网教育：20分钟的课程也要分的这么细吗？

必克英语创始人、CEO张小启：是。除了每一堂课，老师会针对20分钟有一个教材的大纲，细节方面我们也会跟外教有一个沟通，比如说客户喜欢80%基于讲教材，然后20%进行拓展，还是反过来，这都需要进行严格的要求，或者细分。

 媒体报道：http://edu.ifeng.com/yurenzhe/special/zhangxiaoqi/